果賤傷農(nóng)課堂之上現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)
2019年9月26日晚，西安石油大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院營(yíng)銷1702的沈麗萍在和媽媽視頻聊天時(shí)得知了一個(gè)消息：家鄉(xiāng)甘肅隴南西和縣劉磨村的蘋果滯銷賤賣情況嚴(yán)重。原本一車能賣2000元錢的花牛蘋果，今年只賣了600塊，往年好賣的紅富士，今年也賣不上價(jià)。沈麗萍是果農(nóng)家的孩子，深知“果賤傷農(nóng)”背后的殘酷，不由內(nèi)心焦慮，輾轉(zhuǎn)反側(cè)。
誰(shuí)知第二天，侯萬(wàn)宏老師的《零售管理》課上，卻出現(xiàn)了意想不到的轉(zhuǎn)機(jī)。課堂上，侯老師正巧利用蘋果銷售的案例啟發(fā)大家做小組討論，沈麗萍趁機(jī)講了自己家鄉(xiāng)蘋果賤賣的事。侯老師當(dāng)機(jī)立斷，要求各小組以此事為案例，提供“具體、可行、能落地實(shí)踐的”方案，為果農(nóng)們出謀劃策。這下整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)都被調(diào)動(dòng)起來(lái)了，討論后大家決定，在國(guó)慶假期先通過(guò)朋友圈發(fā)布信息，嘗試幫助西和縣果農(nóng)售賣花牛蘋果。
小試牛刀 成果初顯受鼓舞
國(guó)慶節(jié)收假后的課上，大家交流了一下蘋果售賣的情況，得知共幫助西和縣果農(nóng)賣出了20箱花牛蘋果，雖沒(méi)有從根本上解決蘋果滯銷的問(wèn)題，但這些蘋果是按照果農(nóng)不虧本的價(jià)格售出的，減少了果農(nóng)的損失。沈麗萍腦中迸發(fā)出一個(gè)更大膽的想法——舉辦售賣蘋果的比賽，以此拉動(dòng)滯銷蘋果的銷量。
課后，沈麗萍帶著自己寫的策劃書先后找到自己的導(dǎo)師楊晶老師和輔導(dǎo)員王璟老師請(qǐng)教。經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院已經(jīng)連續(xù)八年實(shí)施了本科生導(dǎo)師制，通過(guò)這種制度來(lái)幫助與指導(dǎo)學(xué)院本科生的生活、學(xué)習(xí)，實(shí)踐實(shí)習(xí)以及創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)。兩位老師肯定了這個(gè)想法，鼓勵(lì)她盡快組建團(tuán)隊(duì)、寫好活動(dòng)方案，逐步推進(jìn)活動(dòng)的開(kāi)展。于是，沈麗萍向自己的同學(xué)賀雨、周鑫、王蓉娜、疏錦馳、張瑤等人表明了自己的想法，大家都表示支持，愿意和她一起把蘋果銷售比賽辦起來(lái)。
邊學(xué)邊做師生同心促成果
接下來(lái)的一周里，大家分頭行動(dòng)：在楊晶老師的指導(dǎo)和建議下，團(tuán)隊(duì)成員們分頭完成了初步的策劃書、微信h5宣傳頁(yè)、線上報(bào)名窗口等。時(shí)值“不忘初心、牢記使命”主題教育，楊晶老師作為企管系教工黨支部書記，將情況告知學(xué)院黨委后，得到了大力支持，積極發(fā)動(dòng)學(xué)院老師和同學(xué)給予幫助。專業(yè)老師程駿幫大家聯(lián)系了設(shè)計(jì)系的毛盼盼同學(xué)設(shè)計(jì)比賽海報(bào)，企管系的老師們積極承擔(dān)報(bào)名團(tuán)隊(duì)的指導(dǎo)工作，企管系學(xué)生黨支部積極參與活動(dòng)的組織；經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院團(tuán)委書記劉冰老師為組織比賽提出很多有效的建議，并號(hào)召營(yíng)銷協(xié)會(huì)共同參與；經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院院長(zhǎng)王君萍教授在杭州出差，看到沈麗萍發(fā)去的比賽策劃書，立刻聯(lián)系沈麗萍，針對(duì)策劃給出建議，予以指導(dǎo)，鼓勵(lì)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生放手實(shí)施，并積極協(xié)調(diào)校團(tuán)委聯(lián)合主辦這次活動(dòng)。
得到了老師們的精心指導(dǎo)和同學(xué)們的熱情支持，沈麗萍團(tuán)隊(duì)信心倍增，但具體工作還是要他們自己溝通和操作。宣傳初期，傳單分發(fā)不出去，團(tuán)隊(duì)聯(lián)系果農(nóng)寄來(lái)蘋果樣品進(jìn)行展示，報(bào)名參賽的人才慢慢多了起來(lái)。宣傳中期，有同學(xué)提出不知蘋果口味如何，不愿意參賽推廣，團(tuán)隊(duì)又及時(shí)調(diào)整宣傳策略，安排試吃環(huán)節(jié)打消同學(xué)們的疑慮。宣傳環(huán)節(jié)也如同經(jīng)歷九九八十一難才能取得真經(jīng)一樣。最終，到截止報(bào)名時(shí)，共有83支隊(duì)伍共計(jì)434人參加比賽。
一波三折沙盡金顯破難關(guān)
初賽開(kāi)始了。
家鄉(xiāng)那邊，沈麗萍的父母已和村委會(huì)聯(lián)系好，共有6家農(nóng)戶參與蘋果銷售；一旦接到訂單，農(nóng)戶會(huì)統(tǒng)一將蘋果拿到沈麗萍家包裝發(fā)貨。比賽結(jié)束后再統(tǒng)一給農(nóng)戶支付貨款。
隨著參賽隊(duì)伍紛紛展開(kāi)各自的宣傳，訂單數(shù)量逐漸增多。缺少實(shí)際銷售經(jīng)驗(yàn)的沈麗萍團(tuán)隊(duì)忙中出錯(cuò)，訂單信息錯(cuò)誤、貨物漏發(fā)的事情出現(xiàn)了。大家緊急細(xì)化調(diào)整分工和操作流程，才降低了訂單錯(cuò)誤率。大家白天上課、學(xué)習(xí)，晚上核算、下單，每天完成發(fā)貨都已是晚上2、3點(diǎn)鐘。
可是第一批果子發(fā)出沒(méi)幾天便出現(xiàn)了新問(wèn)題：參賽隊(duì)伍以為要售賣的全是試吃時(shí)個(gè)大貌美的果子。果農(nóng)們卻以為是按給果商供貨時(shí)的慣例，大果小果混裝發(fā)貨。加之個(gè)別農(nóng)戶缺乏包裝經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)致運(yùn)輸途中出現(xiàn)壞果。當(dāng)客戶收到第一批無(wú)區(qū)分的蘋果時(shí)，都覺(jué)得自己“受了騙”。收到客戶反饋，沈麗萍團(tuán)隊(duì)這時(shí)發(fā)現(xiàn)他們犯了“想當(dāng)然”的錯(cuò)誤。他們一邊去和果農(nóng)提出新的要求，在包裝地增添了計(jì)量稱，對(duì)發(fā)貨的果子的重量和包裝提出了新標(biāo)準(zhǔn)；另一邊跟客戶解釋溝通，及時(shí)針對(duì)小果、壞果給客戶補(bǔ)償，最后得到了諒解，沒(méi)有進(jìn)一步影響銷售。
不久又出了新?tīng)顩r。有參賽隊(duì)伍看到新聞上報(bào)道甘肅“禮縣”蘋果賤賣幾毛錢一斤，就來(lái)質(zhì)問(wèn)沈麗萍團(tuán)隊(duì)，怎么同是“禮縣”蘋果，他們要賣幾塊錢一斤？其實(shí)新聞所說(shuō)是采摘儲(chǔ)存期較短、售價(jià)也相對(duì)較低的花牛蘋果。而比賽所用的是采摘存儲(chǔ)期更長(zhǎng)、價(jià)格也更高的“紅富士”?？赡苁且?yàn)榍懊娉龅膸状螤顩r讓部分參賽隊(duì)伍產(chǎn)生了質(zhì)疑，這次又出疑問(wèn)，不知情的參賽隊(duì)伍就前來(lái)發(fā)問(wèn)了。為了讓大家能夠安心比賽，沈麗萍專程回家鄉(xiāng)去，針對(duì)大家集中質(zhì)疑的問(wèn)題，在村委會(huì)開(kāi)好證明，返校后統(tǒng)一為大家解答，這才重新取得參賽隊(duì)伍的信任，確保了比賽的正常進(jìn)行。
大功告成學(xué)為所用最重要
經(jīng)過(guò)近一個(gè)月的初賽，12支銷售業(yè)績(jī)最好的隊(duì)伍晉級(jí)決賽。11月18日的決賽現(xiàn)場(chǎng)，大家各顯身手，自我展示、評(píng)委提問(wèn)、現(xiàn)場(chǎng)答辯，一番比拼之后，分別有三支隊(duì)伍和三位同學(xué)分獲一、二、三等獎(jiǎng)和優(yōu)秀個(gè)人，得到了相應(yīng)的提成和獎(jiǎng)金，比賽終于圓滿落幕。沈麗萍翻翻手上的賬本，1673箱蘋果的銷量、100380元的毛利潤(rùn)，刨除各項(xiàng)成本，最終可以分到每位果農(nóng)手中的貨款，比農(nóng)民的成本價(jià)還高出了0.16元/斤。想到家中父母一番辛勞，也賣出了200箱水果，聽(tīng)到父母和鄉(xiāng)親們都感到滿意的回音，沈麗萍終于放下心來(lái)。
沈麗萍和團(tuán)隊(duì)的小伙伴們一起總結(jié)這次比賽的收獲，大家發(fā)現(xiàn)這次比賽，他們把甘肅的蘋果，銷售到了湖南、福建、安徽、廣西等地，銷售出去的蘋果，有的成為了工廠工人的福利，有的成為了大公司的待客水果，有的成為了廣場(chǎng)舞比賽的獎(jiǎng)品，大家不禁感慨網(wǎng)絡(luò)和物流公司的發(fā)展為農(nóng)民生活帶來(lái)的改變。沈麗萍和同學(xué)們意識(shí)到，自己所學(xué)的專業(yè)，在這個(gè)廣闊的經(jīng)濟(jì)社會(huì)里原來(lái)可以這樣用，原來(lái)還有更多可為的空間，他們不再是學(xué)校里“百無(wú)一用”的學(xué)生仔，他們也可以通過(guò)自己所學(xué)服務(wù)社會(huì)、反哺家鄉(xiāng)。他們想把這個(gè)比賽一屆一屆的辦下去，讓更多的同學(xué)感受到這種“學(xué)有所用”的樂(lè)趣。
文：惠笑吟
